Colgate e il modo di trovare alternative

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Colgate e il modo

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di trovare alternative

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Come ha fatto Colgate a vendere più dentifricio?

Che cos'è il brainstorming?

La pubblicità è l'anima del commercio?

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Io sono Marco Calabrò e siete arrivati nel posto giusto. Con poche parole vediamo quello che ha fatto la Colgate per risolvere un problema comune alla maggioranza delle aziende: vendere più prodotto.

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Quando affrontiamo i problemi della vita, inclusi quelli di tipo  commerciale, spesso ci concentriamo nel modo sbagliato sul problema.  L'esempio che qui riporto lo ascoltai per la prima volta nel 1978 dallo straordinario e compianto Sergio Scognamiglio,  un vero precursore italiano della formazione.

Lo raccontò successivamente Gennaro Aprea,  in un suo libro del 1998.

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Il caso è quello di una pasta dentifricia, quella realizzata dalla Colgate.

Come è chiaro che sia, l'azienda Colgate voleva vendere più prodotto.

Si tratta di un nome conosciutissimo, da sempre supportato con grandi budget pubblicitari.

La compagnia ha sempre sviluppato tecniche di comunicazione straordinarie,  come affiancare la propria immagine a quella di professionisti della salute dentale.

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Per vendere di più hanno anche promosso azioni come quelle del 3 x 2, che però sono sostanzialmente controproducenti, in quanto la maggiore quantità di prodotto evidentemente ritarda il riacquisto del bene da parte del consumatore.

Ma il marketing di Colgate è entrato nella storia per un brainstorming.

Si tratta di una forma di incontro che prende spunto dai dibattiti speculativi attuati nel Medioevo. Dove le opinioni e i pareri, le stesse idee, vengono messe  a confronto. Con lo scopo di stimolare nuove percezioni del problema.

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Proprio in un brainstorming nacque l'idea determinante per vendere più prodotto. L'idea fu semplicemente di allargare il buco del tubetto di dentifricio.

In questo modo si aumentava il consumo del prodotto, quindi la stessa quantità di consumatori poteva fare aumentare le vendite.

Perché loro stessi andavano a riacquistare prima il prodotto, semplicemente per la ragione che il prodotto terminava prima.

Il tutto senza rendersene neanche conto l'ignaro consumatore, nessuno fa caso a quanto dura un tubetto di dentifricio.

Nei fatti le vendite Colgate aumentarono proporzionalmente all'aumento del diametro del buco nel tubetto di dentifricio.

Questo esempio di Colgate significa trovare percorsi che siano fuori da quelle che sono le logiche tradizionali di un problema.

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Marco Calabrò

 

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